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控费新招,这些药自费50%!医院更难,向哪里突破?

孟庆亮工作室 2021-02-20 06:41:25

孟庆亮老师内训电话13087210017,5月12-13日长沙公开课报名了!


药品没有进入国家医保目录时,药企一般会尽力进入地方医保的增补目录。而如今,个别地方出现了分类调整医保药品支付比例的控费新招,与之前大多单向调低医保药品自付比例不同,现在是双向调节——个别低价、疗效确切药品进一步调低个人自费支付比例,而那些用量大、易滥用的高价药、辅助用药/重点监控品种提高了个人自费支付比例…… 

让药企担忧的是一旦确认该措施是有效的控费措施后,其他各地会陆续效仿,甚至成为国家相关监管机构鼓励和大力支持的做法。 

 

▍医保支付比例双向调节,有人欢喜有人忧 

日前,徐州市人社局下发《关于调整徐州市基本医疗保险部分乙类药品个人先行自付比例的通知》,自3月1日起对部分乙类药品个人先行自付比例进行调整。其中把167种临床必需、价格低廉、安全有效的乙类药品,特别是国家和江苏省基本药物目录内的乙类药品,个人先行自付比例由5%降为0%。 

 

而对76个辅助性、营养性、价格较高、非临床必需、容易造成滥用的乙类药品,适当加大个人先行自付比例,最高者自付比例调至50%。 

 

这76个药品中,个人先行自付比例由5%上调为10%的有7个、由10%调整为20%的药品6个,由20%调整为30%的有13个,由10%调整为30%的有29个,由5%调整为30%的为1个,30%调整为40%的品种有15个,30%调整为50%的品种有3个,20%调整为50%的有2个。 个人自付比例被调高的医保品种将会对医患两方及药企带来不利影响。 


其实,这不是徐州第一次发布这样双向调整的医保控费措施,在2017年的这个时候也发布过类似方案,对175种临床必需、价格低廉、安全有效的乙类药品,特别是国家和江苏省基本药物目录内的乙类药品,个人先行自付比例由10%降为5%;对49种辅助性、营养性、价格昂贵、非临床必需、容易造成滥用的乙类药品,适当加大个人先行自付比例至20%或30%。其中,个人先行自付比例调整为20%的乙类药品22种,个人先行自付比例调整为30%的乙类药品27种。 

 

▍两医保品种个人自付比例由20%调整至50% 

本次,徐州所公布的调整自付比例的医保药品中,有五个药品个人先行自付比例高达50%,均为注射剂,其中有一个中成药注射剂,四个是西药注射剂。 

 

其中,有康莱特注射液和曲克芦丁脑蛋白水解物这两个品种的个人先行自付比例由20%调整至50%,个人自付比例增长了1.5倍!目前,这两个品种均为独家品种。 

这些个人自付比例被调高的品种也是辅助用药/重点监控品种目录的“常客”.根据检索数据库发现,康莱特注射液被列为辅助/重点监控品种的频次达25次,曲克芦丁脑蛋白水解物更是在30次以上! 

 

▍康莱特注射液 

康莱特注射液是康莱特药业有限公司的独家品种,康莱特注射液是从中药薏苡仁中提取的有效成分,为双相广谱抗癌药,既能高效抑杀癌细胞,又能显著提高机体整理免疫功能。2016年市场终端销售额超过15亿元,预计2017年也在10亿元以上,是我国中药肿瘤注射剂的大品种之一。 

  

根据企业官方网站信息,康莱特注射液在开展安全性再评价的工作,并取得了中期的进展,2013年8月26日,浙江康莱特药业顺利通过“康莱特注射液上市后安全性再评价研究”中期评估;医院集中监测法在同一时间段内,监测30家医院的5000例应用康特莱注射液的患者,观察药品不良反应/事件发生情况。 

 

结果康莱特注射液不良反应/事件发生率为0.46%,属A型不良反应;主要不良反应为恶心和静脉炎。结论为康莱特注射液不良反应属偶见,安全性相对较高,医院集中监测法是开展中药注射剂上市后安全性再评价的适宜方法。 

 

▍曲克芦丁脑蛋白水解物 

该品为曲克芦丁与猪脑提取物制成的灭菌水溶液。其组份为曲克芦丁 

(C33H42O19)、活性多肽、多种氨基酸、核酸等。临床上主要用于治疗脑血栓、脑栓塞、脑痉挛等急慢性脑血管疾病,以及颅脑外伤及脑外伤及脑血管疾病(脑供血不全、脑梗塞)所引起的脑功能障碍等后遗症;闭塞综合症、动脉硬化、血栓性静脉炎、毛细血管出血以及血管通透性升高引起的水肿。 

 

曲克芦丁脑蛋白水解物是吉林四环制药的独家品种,近几年也快速增长,也是企业近几年的主要收入之一。2016年该品种终端市场规模接近18亿元,此前三年年均增长在15%以上,2017年预计增速有所放缓乃至下降,预计终端规模也在15亿元以上。 

附一:降低个人先行自付比例的乙类药品 

附二:提高个人先行自付比例的乙类药品 

 

   医院控费不达标院长下课

2018年3月6号,广西梧州发布《关于做好医疗机构重点监控药品和高值医用耗材管理的通知》,为规范辅助用药,促进临床医生因病施治,合理用药,有效控制医疗费用不合理增长,列出重点监控辅助用药目录(第一批),目录将实行动态管理,不定期调整补充。


《通知》显示,在过去的2017年中,梧州市公立医院总医疗费用平均增长幅度为14%,高于自治区10%要求目标,因此梧州市建立重点监控药品、高值耗材使用情况上报制度,针对临床辅助用药和高值医用耗材。


《通知》要求,各医院分别统计本单位使用量和金额前十位药品和耗材信息,层层严格把关,经医院院长签字盖章后方可上报。首次填报时间为2018年3月10日前,首次上报内容包括2017年全年、2018年1月、2月表格。以后按要求于每月10日前填报上月药品及耗材使用信息。


除此之外,梧州市还建立通报结果运用机制:


(一)在任一个季度通报中,任何一个重点监控辅助药品进入医院使用药品前十名的(数量或金额),或耗材使用前十名中高值耗材使用量或金额高于去年平均水平的,该医院应当向我委作出书面情况说明。


(二)连续两个季度通报中,任何一个重点监控辅助药品在前十名排名(数量或金额)不靠后反而靠前的,或耗材使用前十名中高值耗材排名(数量或金额)不靠后反而靠前的,该医院院长应检讨原因。


值得一提的是,连续三个季度通报中,任何一个重点监控辅助药品排名(数量或金额)持续进入前十名,或高值耗材排名(数量或金额)持续进入前十名,无合理原因的,除责令停止使用该品种外,梧州卫计委将提请组织部门按程序免去该院长职务。


梧州市医疗机构重点监控药品目录


来源于医药汇,318

医院渠道:2018年处方药在全面两票制、福建三明招标模式已经零差率、药占比、限制辅助用药的打压下一定还会继续销售下滑。

诊所渠道:而向诊所进行突破,确遭遇诊所只能容纳100-200个左右品种的境地,竞争已经白热化,个别领域连学术促销都不管用了。


单体药房渠道:一是品种容纳产品少,另外就是受到连锁药店的不断挤压,生存不断困难;


连锁药店渠道:未来成长最快的渠道,产品容量多,但是竞争也非常激烈,组织复杂,条件苛刻,对动销支持与扣率、毛利要求也高。


互联网渠道:已经明令禁止处方药销售,管理不好对线下四大渠道影响很大。

是聚焦,还是先规划,然后因地制宜开展不冲突的全渠道营销将成为大多数企业和大部分医药销售人员必修课程。

 


所谓院外全渠道就是指除医院外的连锁药店、百万诊所及单体药店、互联网等销售渠道的合称。

为什么修正、仁和、葵花、万通、安邦、常药等第三终端渠道为主企业在2016年开拓院外全渠道 ?

为什么步长、以岭、石药、扬子江、众生、济川、健兴等大型处方药企业在2016年开拓院外全渠道 ?

为什么盘龙云海、康恩贝、莎普爱思、汉森、三金、丽珠等品牌企业在2016年也在开拓院外全渠道?

为什么九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞等中大型商业在2016年要开拓院外全渠道 ?

以上企业、通化市政府、辉南县政府及几十家中小企业都已经引进了孟庆亮老师的课程开展药品的全渠道营销拓展。

 

孟庆亮老师预言:不会系统全渠道销售的企业与团队的未来一定越来越难!做好了将诞生消费者大品牌!

 

本课程更简单通俗易懂、更实战接地气、更场景化可复制,是孟庆亮老师在其经典课程《连锁药店高效开发与动销上量》及《百万诊所及单体药店高效开发与动销上量》、《处方药院外销售开发与上量》3个2天的课程的基础上融合而成的2天全干货课程,课堂上绝对不讲形势政策,不搞活动浪费大家时间,只讲亲自总结的实战方法论+实用的工具+接地气的案例+特色情景演练的课程,有利于各种类型的企业高效率学习除医院外的全渠道的系统运作。


 

序言:新政形势下如何正确理解渠道聚焦、渠道组合与全渠道的关系

 

第一板块:全渠道营销体系设计及客户高效开发的方法论(2-3小时)

 

一、认识医院、连锁药店、诊所、单体药店、互联网等渠道的优缺点及区别点

 

二、认识处方药营销及OTC营销的区别点

 

三、营销管理的六个关键理论及用营销管理的本质如何系统升级全渠道控制营销模式

 

四、处方药企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案

 

五、第三终端控销企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案

 

六、大型商业企业如何系统开发医院、连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案

 

七、高效客户开发及管理的123黄金法则、5个关键词及四大路径

 

八、大家朗读OTC销售的九条通俗易懂的秘诀

 

 

第二版块:连锁药店系统开发与动销上量(6-7小时)

一、连锁药店开发前必须学习的三大类专业知识

(连锁药店开发的8大商机+品类管理的6个专业词)

 

二、破解连锁药店及组织人员到底需求及担心,如何进行保证

 

三、连锁药店高效开发的分钱、战略合作、布局、样板打造ABC法则及案例

 

四、连锁药店开发的详细流程、注意事项、开发管理工具解读

 

五、连锁药店黄金单品打造的模型、注意事项及详细案例

 

六、连锁药店四级培训(平台赞助+老板高管+店长店员+患者教育)如何帮助上量

 

七、连锁药店动销上量管理过程中如何具体开展生动化及促销工作

 

八、连锁药店开发与管理人才如何招聘与训练(4年10亿案例讲解)

 

九、连锁药店开发中如何系统支持及风险防范(3年3亿大单品案例讲解)

 

  1. 连锁药店开发过程的多种亏损案例及如何防范(地级、省级、全国)

 

十一、穿插案例讲解及提问互动讨论:

 

1、单体店单品月销136000元案例及视频

2、单体店单品2日动销24万实战案例

3、县级连锁药店单品九月销售500万案例

4、中型连锁药店单品月销1160万案例

 

案例研讨新产品如何快速打造动销上量的样板市场

 

 

第三板块:百万诊所及单体药店高效开发与动销上量(2-3小时)

 

一、如何用七项秘诀进行高效拿单及其注意事项(工具加案例)

 

二、如何进行高效率开好六种客户推广会及其注意事项

 

三、如何又快又好地训练出能打胜仗的士兵(2个案例分享)

 

四、诊所学术营销打造代理商抢着卖的黄金单品打造案例2个

 

五、诊所2天如何赚18700元利润案例

 

课程总结及讨论

1、制药企业全渠道组织建设模型及注意事项,理论加产品定价、渠道配套案例

2、省总地总如何配套实施全渠道营销及注意事项,理论加案例

 

 

课程特色

从跨国公司理货员成长起来的在职一线咨询大师,独家分享自己成功经验!全程贯穿亲自操作与咨询的案例,已及学员学习成功的案例,自成一套的“大白话”实战理论系统、20年持续成功案例培训及正在高速成长的案例研讨,最为前沿的价值营销实战系统,能够落地执行的课程。

 

组织机构

主办单位:江西黄伟文企业管理有限公司、孟庆亮工作室

时  间:2018年5月12-13日(周六、周日)

地  点:长沙,酒店在开课前10天通知

 

建议参会对象

医药工业、医药商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医药大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总等。

 

讲师简介

孟庆亮老师为孟子第73代孙,湖南湘潭人士,中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,孟庆亮品牌营销工作室创始人,著名医药营销微信公众号孟庆亮工作室创办者。

孟庆亮老师从跨国公司“快消品”理货员、终端代表、医药代表成长为杰出区域经理、职业经理人、医药行业唯一入选中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,2015-2017年医药行业最杰出培训师,是一个有经历有故事、持续有好结果、并且能够实战分享的营销专家。

 

公开课参会费用

出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费共计4980元/人;住宿会务组可协助预订,费用自理。4月18日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格,5人以上团队报名可以直接和孟庆亮老师沟通。


报名费用最迟请汇至下列账号:

开户名:江西黄伟文企业管理有限公司

开户行:中国工商银行股份有限公司南昌高新支行

账 号:15022 09509 30025 6525

 

本次公开课联络报名联系方式  

黄老师:13979104266

胡老师:15270817114




孟庆亮工作室(专注医药保健品全渠道品牌营销的咨询与培训,热线13087210017)

一、主要工业企业培训课程:近100场公开课及内训验证

1、连锁药店高效上柜与动销上量(1-2天)


2、百万诊所与单体药店高效开发与动销上量(1-2天) 图为仁和药邦


3、系统招商规划执行与辅导上量  (2天)


4、OTC团队组建与系统训练(2天)




5、全渠道营销

企业团队内训:13087210017,可以结合产品策划与训练,以上课程根据企业需要可以融合2天课程。

二、主要连锁药店课程:    

1、连锁药店品类营销突破之道,主要适合企业做中小连锁企业老板、管理者论坛,重庆中盟、东阿阿胶、山东中盟、修正、万通、九州通等多家企业已经合作1-N次不等。

2、如何做好连锁药店促销管理,主要适合中小企业连锁药店论坛与内训,万通、华新、广大大方、国大民生堂、白云山等工商企业。  

3、让会员爱上你,超级导购实战训练营、如何留住和锁住顾客的心,已经和惠州百姓、广大金康、山东鲁抗大药房等几十家连锁药店进行合作过。

三、主要出版著作:       

1、卖不动到畅销,区域市场及中国市场如何从卖不动到企业上市的记录与思考

 2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。  

3、药店导购实战记录,来自于一线店员的导购记录与点评。

三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。

四、主要拍摄视频:      

智慧365上:1《向农妇学销售》、2《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、3《好导购的三点销售技巧》、4《会议营销成功的六个给》、5《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、6《鲁润阿胶,聚焦实现疯狂增长》、7《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》

五、孟庆亮老师工作经历:  

9年钢铁、广告、快消品经历,19年医药保健品经历,主要单位,华菱钢铁、美国亨氏、天士力制药、正清集团、太阳石药业等多家企业从基层到高管

    六、主要服务制药企业:    

从北到南,葵花、修正、万通、吉春、三和制药、同仁堂之东兴堂、天奇蒙药、石药集团、天士力制药、以岭药业、华新药业、吉祥娃娃、太阳石药业、博诚制药、翔宇制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华药业、江苏颐海、扬子江药业、济川药业、羚锐制药、辅仁药业、仲景宛西制药、信心药业、明善堂制药、步长制药、康惠制药、陕药集团天宁制药、红雨医药、康恩贝制药、莎普爱思、保灵孕宝、湖北东信制药、湖北香连制药、安徽华佗制药、湖南安邦制药、迪诺制药、正好制药、千金湘江、湖南九典、仁和制药、九江灸一堂、金日集团、片仔癀制药、广生堂制药、众生制药、逸舒制药、一品红制药、诺金制药、爱民药业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制药、太安堂制药、广州香雪、广东亚洲、美丽康、永信制药、广东罗浮山、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、贵州健兴、源安堂、三金制药、康芝药业、葫芦娃制药等企业培训、咨询或工作等,另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。

七、主要服务商业及连锁企业:

九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞、湖南明瑞、广东大方、济群医药、京海医药、华人健康、重庆中盟、山东中盟、万和、广东金康、惠州百姓、鲁抗大药房、国大民生堂等几十家连锁药店培训,给修正、万通、华新等企业开展连锁药店高峰论坛培训。

   八、主要医药操盘及咨询品牌:    

好娃娃:帮助孩子健康成长,亚洲第一颗粒剂基地,第一个中国儿童中国驰名商标

康妇特:全面呵护女性健康,女性生殖健康著名品牌

太阳石:三个中国驰名商标获得者,美国上市,35亿卖给赛诺菲

广生堂:肝药系列化基地,从破产企业到上市公司

片仔癀:茵胆平肝胶囊福建市场6个月从28万到160万月销售实现

安邦制药:控销新贵,从3000万到底价5亿突破

明瑞医药:从贴牌到品牌集团化运作

华新制药:中国慢性病管理基地及品牌控销规划实施

鲁润阿胶:现代阿胶创导者,鲁润蒸阿胶营养好吃不上火,创细分市场第一品牌

一笑堂阿胶:从阿胶到三胶,在阿胶同质化情况下,打造龟鹿胶第一品牌突破

伸金丹:300年老风湿药重新激活,从广告模式到学术控销模式

真合益生菌:健康微生态、真合益生菌开展全渠道营销快速突破

亚洲制药:复方枸杞子颗粒,药食同源滋补品,一天两泡强身体!

九、主要社会荣誉:       

中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师

有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训,有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训,几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务,还有通化市政府、辉南县政府组织的医药企业的学习。

同时孟庆亮工作室已经是医药营销类最重要的微信公众号,招商招聘合作热线13087210017





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