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院外销售:药企从抢赛道到拼实力

黄伟文频道 2020-07-10 16:19:15

院外销售不是一件新鲜事,早在多年前就有的企业凭借院外销售模式做到了20多亿,只不过那个时候处方药还在忙着招投标,其他一些特色产品忙着做控销,院外销售大家都觉得不好操作,所以被冷落了。

近两年,院外销售这个话题又被重新提起,并逐渐有要“火”的趋势。为什么呢?主要原因有以下几点


1、医院有要求,医生有需求。

随着国家医改的深入,医保控费、药占比、药品零加成、医药分家等等一系列的措施的逐步实施和逐渐严格,医院已经没有动力再阻止处方外流,反而会要求医生控制开药。而医生在医院控制药占比和医保控费的压力下,原先收入占比较大的辅助药、神药的用量将大幅减少,这将导致医生的收入下降。医生为了填补原有的收入,必然会调整自己的收入结构,院外销售正好提供了这样的机会。因而,从医院方面来看,医院不会在强势阻止院外销售,而医生则对院外销售有比较强烈的需求。


2、院外销售合法化。

20162017年国家将处方外流列为重点,一系列利好政策频出,2016725日,国家发改委发布《关于促进医药产业健康发展的指导意见重点工作部门分工方案》,《方案》要求,医疗机构应当按照药品通用名开具处方,并主动向患者提供处方,保障患者的购药选择权。201729日,国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》,《意见》提出,要进一步破除以药补医机制。统筹推进取消药品加成、调整医疗服务价格、鼓励到零售药店购药等改革,落实政府投入责任,加快建立公立医院补偿新机制。推进医药分开。医疗机构应按药品通用名开具处方,并主动向患者提供处方。门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药,医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。处方药外流政策将成为院外销售合法化的推手。

3、招投标导致部分企业的产品不得不走院外销售之路。

中国很多企业这些年在新药研发上的投入乏善可陈,许多企业就靠着一两个产品活到了现在。然而在多年的招投标之后,特别是近两年的招投标的大降价趋势,导致这些企业的产品价格空间被极大地压缩了,操作空间已经明显不够,在院内操作,已经是靠刷脸来维持了,可以说,这样的企业在院内市场已经没有生存空间了。怎么办?只有转型,包括一些丢标的企业和产品,不转型就没有出路。这些企业原先是做处方药的,从院内转型院外是顺其自然。


4、特色产品和保健品加入院外销售阵营。

中国药企的特色是有中药,而其中的一些中药产品都是独家或者准独家(批文不超过5家)产品,不但配方有特色,而且效果明显,只是由于企业操作不当,没有做起来。随着院外销售的热度逐渐加强,这些企业会再次将目光对准院外销售。而近两年又有了新的趋势——就是一些保健品企业也开始加入到院外销售的阵营中,这些保健品凭借高价位、高空间、高利益,也在院外销售市场中开始占有一席之地。

综合以上的分析,2018年,院外销售将会爆发。

随着越来越多的企业进入院外销售市场,竞争必将加剧,这个看似可以掘金的蓝海市场,可能转瞬就变成了红海。

来源:纳美福健康管理





第二届OTC控销第三终端与连锁药店高效开发动销上量高级特训营即将空降西安啦!

为了满足广大医药大健康企业做大做强第三终端与连锁药店市场的目的。由北京中智天创教育咨询中心、江西黄伟文企业管理有限公司联合主办的第二届OTC控销第三终端与连锁药店高效开发动销上量高级特训营现在开始接受报名啦!届时3位活跃在市场一线的营销实战专家将在西安市为大家奉献精彩分享。

 


一、本次高级特训营主要课程安排

1、6月30日上午8:30-12:00由冯老师(在修正药业担任地总期间,多次带领团队进入全国地总销售100强榜,创造新品单月突破1000件的全国销售记录。并一手创办公司大药房连锁公司近40家门店,并兼任总经理职务。在国内某上市药企担任全国控销事业部销售总监期间,带领全新团队快速建立全国营销网络,部门业绩破公司销售最高纪录。现任某知名药企OTC控销事业部全国销售总监。)主讲

1)不同OTC营销模式下不同的省总角色认知路径方法与策略;

2)不同OTC营销模式下选择适合企业发展省总路径方法与策略;

3)不同OTC营销模式下“六力”省总打造路径方法与策略;

4)不同OTC营销模式下省总借船出海路径方法与策略。


2、6月30日下午13:30-18:00由
秦老师(秦老师,在步长担任地总期间,连续3年月月完成指标,负责市场的开发率达到90%以上,在担任葵花药业小葵花事业部河北省区副总经理期间,与总经理一道创造了2016年数季度全国任务达成率第一的业绩,在白云山担任南区总监期间,带领重点区域的省总,在主品严重断货的情况下,克服困难,深挖现有品种的市场潜力,提出多项动销方案,使团队顺利公司下达的各项指标)主讲以下内容:

1)OTC控销省总业绩倍增的战略布局路径方法与策略;

2)OTC控销省总业绩倍增的必备战法路径方法与策略;

3)OTC控销省区团队高效的执行策略路径方法与策略;

4)OTC控销省区团队高效的推广实施路径方法与策略。 

 

3、6月30日晚上19:00-22:00由秦老师、冯老师和神秘嘉宾联合分享第三终端省总业绩倍增的实操成功经典案例:

1)某药企某省区OTC事业部8个产品3年3000多万元销售回款案例分享;

2)某药企某三类省区OTC控销新品单月突破200多万元案例分享;

3)某药企一场区域性圆桌答谢推广会回款突破100多万元案例分享;

4)精彩互动与交流。

 

471日上午8:30-12:00黄老师(黄老师,在汇仁集团创造了全国县级市场OTC终端控销黄金单品销售回笼竞赛第1名,在济民可信集团创造了全国乡镇卫生院市场开发回笼竞赛第1名、全国地市级医院市场开发回笼竞赛第1名等优异成绩,并先后在汇仁集团和济民可信集团担任高管,现为江西黄伟文企业管理有限公司CEO)主讲:

1) 连锁药店高效开发既要仰望星空又要脚踏实地;

2) 连锁药店高效开发主流模式、主要流程及成功案例分享。


571日下午13:30-18:00由黄老师(黄老师,在汇仁集团创造了全国县级市场OTC终端控销黄金单品销售回笼竞赛第1名,在济民可信集团创造了全国乡镇卫生院市场开发回笼竞赛第1名、全国地市级医院市场开发回笼竞赛第1名等优异成绩,并先后在汇仁集团和济民可信集团担任高管,现为江西黄伟文企业管理有限公司CEO)主讲:

1)连锁药店高效开发上量十二大战法;

2) 精彩互动与交流。


二、学习模式

课堂讲授+案例分析+场景互动+视频

  

三、本次高级特训营收费标准

3999元/人(不含食宿);

3999元/人(不含食宿),一个企业5人以上(含5人)参加请直接联系黄伟文老师(电话微信同步:13979104266)。


四、本次高级特训营适合群体

医药工业、医药商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医药大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总等。


五、每位参加高级特训营学员均可以享受以下增值服务

1、两天一晚的精彩课程学习;

2、与神秘医药工业与连锁大咖亲密互动;

3、前10位报名者获赠黄伟文老师签名珍藏版医药控销实战秘籍。


 六、组织机构

联办单位:北京中智天创教育咨询中心、江西黄伟文企业管理有限公司

时   间:2018年6月30日 -7月1日(2天1晚)

地   点:西安,酒店在开课前10天通知

备   注:人数50人内,时间2天1晚

 

七、本次高级特训营为精品实战班,报名费用请在6月15日前汇至下列账号。6月1日前报名者按2999元/人收费。

 

单位名称:江西黄伟文企业管理有限公司

开户银行:中国工商银行股份有限公司南昌高新支行

账    号: 15022 09509 30025 6525

   

八、本次高级实战研修班报名联系方式

黄老师:13979104266

胡老师:15270817114 

 

九、主办单位介绍 

【北京中智天创教育咨询中心】

我中心长期与原国家卫计委党校、原国家食品药品监督管理总局高级研修学院等国家级机构合作,致力于医药卫生系统的培训、课题咨询服务。先后在国内举办公开课程近800场,为100多家医药企业提供过内训和咨询服务,培训医药企业管理人员达到27000人次。

  

【江西黄伟文企业管理有限公司】

黄伟文老师在医药行业深耕20年,从销售代表历经药道变迁成功登顶,并先后在汇仁集团、济民可信集团担任高管。中国OTC控销黄金单品概念创始人、中国OTC连锁药店控销概念创始人、中国医药第四终端概念创始人、中国绿色医药营销概念创始人、中国绿色医药营销实践者和领航者。国家CFDA旗下《医药经济报》双料专栏作家、《医药观察家报》特聘医药观察家、《中国药商讲堂》特聘讲师、《米内网》专栏作家、《39健康网》专栏作家、《中国医药联盟》专栏作家、《赛柏蓝》高级顾问;江西黄伟文企业管理有限公司暨《黄伟文频道》创始人、江西赣鄱健康产业有限公司暨《药势慧》联合创始人、中国知名医药营销畅销书作家之一。江西医药学校等医药院校特聘专家,多家知名医药企业营销咨询顾问和内训讲师。黄伟文老师2011年被评为《中国医药联盟》突出贡献专家(全国排名第一位)、2012年度《中国医药联盟》十大影响力专栏作家、《中国医药联盟》2016年度优秀专栏作家、《21世纪药店》报优秀驻地记者。

 

从知名药企高管放眼中国医药行业;从医药营销践行者华丽转型为医药营销理论结合营销实践的传播者和引领者。截至2017年底黄伟文老师培训过的知名医药大健康企业包括扬子江药业集团、广药集团、华润集团、红珊瑚药业集团、复盛公药业集团、利君集团、石药集团、云南白药集团、石四药集团、宏济堂集团等近200家。

 

2017年黄老师毅然放弃丰厚年薪投身智业,于当年8月18日正式注册江西黄伟文企业管理有限公司。创业以来,黄老师谨记蝉联江西首富、济民可信集团董事长兼总裁李义海先生亲笔手书的“行业智库,医药导航”的公司定位,致力于中国医药大健康行业发展,以“医药咨询、医药培训、医药会展”三驾马车为抓手,以“创新模式、创新合作、创新团队”三创模式为特色,更精准地把握中国医药大健康的历史性发展机遇,迎接波澜壮阔的医药大健康时代的早日到来。

 

栽下梧桐树,引得凤凰来。江西黄伟文企业管理有限公司成立以来,即吸引了医药行业精英以各种形式与公司合作,他们的加盟为构建和打造公司的核心竞争力奠定了坚实的基础。黄老师精英团队还携线上自媒体《黄伟文频道》与广大客户互动融合,并驾齐驱。公司成立数月就与济民可信集团、神威药业集团、红珊瑚药业集团、品信药业、威海紫光集团金奥力生物科技、美大康药业集团精品OTC营销中心等数十家知名医药大健康企业建立了深度合作伙伴关系,为深度合作客户带来教课书式的咨询、培训及会议会展服务,堪称中国医药行业的“黄伟文现象”。

 

江西黄伟文企业管理有限公司因为在医药行业影响力的不断扩大,作为国内顶尖医药咨询服务企业,已经应邀加入中国医药企业管理协会、中国中药协会、中国非处方药物协会,并成为会员单位,也是国内为数不多以医药咨询型企业身份加入以上协会的案例。呵护你的信任,江西黄伟文企业管理有限公司与你一起成长!

 

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